Почему бизнес всё чаще выбирает технику с пробегом

Ещё недавно покупка новой техники для компании выглядела почти безальтернативно. Новый грузовик, экскаватор или станок — это понятная история: заводская гарантия, минимальная наработка, никаких предыдущих владельцев и ощущение, что ближайшие годы о замене можно не думать.

Но у бизнеса есть одна особенность: любую покупку просчитывают.

Сколько техника будет работать? Сколько денег принесёт? Когда окупится? Что будет, если через два года закончится контракт? И сколько компания потеряет, если нужную машину придётся ждать несколько месяцев?

После таких вопросов слово «новая» перестаёт автоматически означать «выгодная».

Мировой рынок давно научился относиться к технике иначе. Машина здесь прежде всего актив: сегодня она должна выполнять работу и приносить деньги, а завтра её можно продать и заменить другой. Поэтому рынок техники с пробегом стал полноценной частью экономики строительных, транспортных, сельскохозяйственных и производственных компаний.

И Россия постепенно движется в ту же сторону.

Первый владелец платит за новизну. Второй — за ресурс

Представим новый экскаватор, который только покинул дилерскую площадку. На его счётчике почти нет моточасов, кабина пахнет новой техникой, а кузов ещё не видел строительной площадки.

Проходит год.

Экскаватор всё так же копает грунт, грузит материал и выполняет ту работу, ради которой его покупали. Но его рыночная стоимость уже может заметно отличаться от первоначальной.

По оценке Caterpillar, новая тяжёлая техника способна потерять до 40% стоимости в первый год эксплуатации.

Но это не значит, что на 40% она начинает хуже работать.

Именно здесь находится одна из фундаментальных особенностей вторичного рынка. Первый собственник оплачивает наиболее дорогой период жизни актива — его переход из состояния «новый» в состояние «с пробегом». Следующий владелец покупает уже не новизну, а оставшийся рабочий ресурс.

Для частного покупателя это может быть психологическим компромиссом.

Для бизнеса — обычным финансовым расчётом.

Б/у покупают не тогда, когда «не хватило на новое»

Это, пожалуй, главное изменение отношения к вторичному рынку.

Если раньше подержанная техника могла восприниматься как вынужденная экономия, сегодня профессиональные покупатели рассматривают её наравне с новой, арендой и другими способами формирования парка.

По данным исследования EquipmentWatch за 2025 год, 27% опрошенных подрядчиков планировали увеличить закупки подержанной техники. Всего за год их доля выросла на пять процентных пунктов.

Среди причин — две максимально прагматичные вещи: цена и возможность быстро получить необходимую машину.

Но ещё показательнее масштабы самого рынка.

Только за первый квартал 2025 года Ritchie Bros. продала в Европе, на Ближнем Востоке и в Азиатско-Тихоокеанском регионе более 20 тысяч единиц промышленной техники. Это на 17% больше, чем годом ранее.

За машины торговались более 17,3 тысячи участников — на 21% больше прошлогоднего результата.

Особенно активно покупатели интересовались экскаваторами, фронтальными и телескопическими погрузчиками и сочленёнными самосвалами.

Трудно предположить, что у десятков тысяч профессиональных покупателей одновременно закончились деньги на новую технику.

Причина гораздо прозаичнее: вторичный рынок превратился в обычный инструмент управления парком.

Российский бизнес начал считать прицельно

Особенно хорошо изменение поведения покупателей видно сейчас в России.

За январь–апрель 2026 года российские компании приобрели 52 тысячи новых легковых автомобилей — на 14,2% меньше, чем годом ранее.

Но корпоративные покупки автомобилей с пробегом за тот же период пошли в противоположную сторону: плюс 5,4%, до 39,1 тысячи машин.

Ещё интереснее выглядит статистика лизинга.

За четыре месяца бизнес взял в лизинг 32,5 тысячи новых автомобилей — на 10,3% меньше прошлогоднего результата. А автомобилей с пробегом — 12,4 тысячи. Здесь динамика уже совсем другая: +32,5% за год.

В результате доля техники с пробегом в лизинговых продажах выросла с 21 до 28%.

Похожий процесс заметен и в грузовом сегменте. Продажи новых грузовиков, включая специальные и специализированные автомобили, за январь–апрель снизились примерно на 22%. Вторичный рынок при этом оказался значительно устойчивее. В апреле было перерегистрировано 27,8 тысячи грузовых автомобилей с пробегом — на 7% больше, чем год назад. А по итогам четырёх месяцев рынок практически сохранил прошлогодний объём.

Это важный момент.

Бизнес не перестал нуждаться в машинах. Не исчезли стройки, перевозки, производство или сельское хозяйство. Изменился вопрос. Раньше он мог звучать: «Какую новую машину купить?». Теперь всё чаще: «Какой актив позволит решить задачу с минимальными затратами?». И ответ далеко не всегда начинается со слова «новый».

Представим контракт на два года

У строительной компании появляется новый объект. Через три недели на площадке должны работать два экскаватора.

Можно заказать две новые машины. Можно найти две подходящие с пробегом. Можно купить одну и взять вторую в аренду. Можно приобрести технику с пробегом сейчас, выполнить контракт, а после завершения проекта продать её.

У каждого сценария будет своя экономика. Именно поэтому современные компании всё реже делят мир на два лагеря — «покупаем» и «арендуем».

По данным EquipmentWatch, 72% подрядчиков пользовались арендой техники в течение предыдущего года.

Причём собственный парк совершенно не исключает аренду: среди компаний, владевших собственной техникой, 71% всё равно дополнительно её арендовали.

Более половины опрошенных компаний — 52% — сообщили, что за год изменили стратегию управления парком. Главным направлением стала большая гибкость.

Получается интересная конструкция. Сегодня на одной площадке вполне могут одновременно работать новый экскаватор, купленный пять лет назад погрузчик и арендованный на два месяца самосвал. И в этом нет противоречия. Каждая машина просто решает свою экономическую задачу.

Самая дорогая техника иногда та, которой у компании ещё нет

При сравнении новой и подержанной машины обычно первым делом смотрят на цену. Например, новая стоит 12 млн рублей, а с пробегом — 8 млн. Кажется, что разница составляет четыре миллиона.

Но для бизнеса этого сравнения недостаточно. Представим, что машина с пробегом находится на площадке и может отправиться на объект практически сразу. Новую необходимо ждать несколько месяцев.

Контракт тем временем уже подписан. Люди наняты. Обязательства перед заказчиком действуют. Каждый день ожидания начинает стоить денег.

И тогда в расчёте появляется показатель, которого нет в прайс-листе: стоимость отсутствия техники.

EquipmentWatch называет немедленную доступность наряду со стоимостью одной из причин растущего интереса к подержанным машинам.

Для некоторых проектов этот фактор способен полностью изменить первоначальную математику покупки.

Разница в несколько миллионов между новой и подержанной машиной заметна сразу.

Потерянная прибыль за два месяца ожидания размазывается между зарплатами, сроками проекта, простойными расходами и недополученной выручкой.

Но от этого она не перестаёт быть расходом.

Один бюджет — несколько совершенно разных парков

Допустим, у компании есть бюджет на один новый грузовик. Но этот же бюджет иногда позволяет приобрести два автомобиля с пробегом. Или одну более производительную машину. Или грузовик плюс необходимое дополнительное оборудование. Или купить технику дешевле, а часть денег оставить в обороте.

Нельзя заранее сказать, какой вариант окажется правильным. Всё зависит от конкретного бизнеса. Если машина должна работать круглосуточно следующие десять лет, новая техника может оказаться лучшим решением.

Если компания получила двухлетний контракт и пока не знает, сохранится ли такая загрузка после его окончания, логика будет совершенно другой. Поэтому профессиональный вторичный рынок давно смотрит не только на три параметра «марка — год — цена».

В расчёт входят наработка, техническое состояние, комплектация, регион, рыночная стоимость, остаточная стоимость и история конкретной модели. EquipmentWatch, например, использует данные аукционных и дилерских сделок более чем за 20 лет для оценки стоимости техники. Причина проста.

Покупателя интересует не только «Сколько я заплачу сегодня?», но и «Сколько этот актив будет стоить, когда я решу его продать?».

С б/у техникой ошибки стоят дешевле

Есть ещё одна ситуация, в которой вторичный рынок оказывается особенно интересен: запуск нового направления. Предприятие хочет открыть дополнительный производственный участок. Перевозчик рассматривает новый тип доставки. Строительная компания собирается участвовать в непривычных для себя проектах.

Для этого нужна техника. Но прогнозы пока остаются прогнозами. Спрос может оказаться выше ожиданий — и через год потребуется вторая машина. А может выясниться, что направление не приносит нужной маржинальности.

Покупка подержанного оборудования в таком случае становится своеобразным способом проверить гипотезу. Компания получает реальный актив, тестирует загрузку, производительность, расходы на обслуживание и экономику проекта.

Если эксперимент удаётся — парк можно расширить. Если нет — технику можно вернуть на вторичный рынок. Цена такой ошибки потенциально оказывается ниже, чем при покупке нового оборудования с наиболее резким падением стоимости именно в первые годы эксплуатации.

А иногда компании специально нужна старая модель

Парадоксально, но возраст техники далеко не всегда недостаток. Особенно хорошо это понимают на производстве.

Представим предприятие, где десять лет работает определённая модель станка. Механики знают её устройство, на складе лежат запчасти, персонал обучен, а оборудование встроено в технологическую линию.

Производитель уже выпустил новое поколение. Но предприятию может быть нужен именно старый станок. Та же логика работает с грузовиками и спецтехникой.

Компания может искать двигатель, который хорошо знаком механикам. Экскаватор, совместимый с имеющимся навесным оборудованием. Или машину определённого поколения, для которой уже выстроена система обслуживания.

Первичный рынок предлагает то, что производится сегодня. Вторичный одновременно хранит несколько технологических поколений. Поэтому профессиональная оценка подержанной техники практически никогда не сводится только к году выпуска.

Возраст — один параметр. Состояние, наработка, обслуживание, совместимость и стоимость владения зачастую важнее.

5 500 машин — это не про красивую цифру

Большой каталог техники имеет смысл только тогда, когда позволяет решить конкретную задачу. Компании редко нужен просто «экскаватор».

Ей может понадобиться экскаватор определённой массы, с конкретной глубиной копания, в заданном бюджете и желательно недалеко от будущего объекта.

Не просто грузовик — а машина нужной грузоподъёмности. Не просто станок — а оборудование для конкретной операции.

И чем больше вторичный рынок, тем выше вероятность найти именно такую комбинацию. Хорошо это видно на международных аукционах. На весеннем аукционе Ritchie Bros. в канадском Эдмонтоне в 2025 году за технику торговались более 18 тысяч участников из более чем 50 стран.

Среди покупателей были компании и предприниматели из Саудовской Аравии, Египта, Перу и Нидерландов. Фактически вторичный рынок давно перестал быть локальным.

Хорошая машина может находиться за сотни или тысячи километров от будущего владельца — и география становится просто ещё одним параметром сделки.

Так что всё-таки выгоднее: новая или с пробегом?

Универсального ответа нет — и именно это, пожалуй, главный вывод.

Новая техника может быть оптимальным решением, если машина покупается на много лет, будет постоянно загружена, а новое поколение существенно эффективнее предыдущего.

Техника с пробегом интересна, когда необходимо быстрее выйти на проект, снизить первоначальные вложения, расширить парк или проверить новое направление.

При краткосрочной потребности может оказаться разумнее аренда. Профессиональный подход начинается не с вопроса о годе выпуска.

Сначала стоит определить:

• сколько часов в год будет работать машина;
• на какой срок она нужна;
• когда она должна выйти на объект;
• сколько стоит час её работы;
• сколько будет стоить обслуживание;
• какой объём капитала придётся заморозить;
• за сколько актив можно будет продать через несколько лет.

После этого вопрос «новая или б/у?» становится значительно проще. Потому что бизнес в конечном счёте покупает не грузовик, экскаватор или станок. Он покупает способность выполнить определённую работу за определённые деньги.

Техника, которая уже существует

Сегодня в каталоге Балтлиз представлено более 5 500 автомобилей, единиц спецтехники, сельскохозяйственной техники и оборудования по всей России.

Это позволяет искать актив не только по типу техники, но и под конкретную бизнес-задачу. Поиск доступен по параметрам и с помощью ИИ: можно описать своими словами, какая техника нужна, в каком регионе она должна находиться и на какой бюджет вы рассчитываете.

Возможно, нужная бизнесу машина уже произведена. Более того — возможно, она уже стоит на площадке и ждёт своего следующего проекта.

А в ситуации, когда каждый месяц простоя имеет цену, это иногда оказывается важнее цифры в графе «год выпуска».

Посмотреть технику в наличии: sale.baltlease.ru

Источники

1. Исследования НАПИ
2. EquipmentWatch — State of the Construction Equipment Economy 2025 — исследование рынка строительной техники, покупки, аренды и изменения стратегии управления парком.
3. EquipmentWatch — State of the Construction Equipment Economy 2025, полный отчёт PDF — статистика по покупке подержанной техники и использованию аренды.
4. Ritchie Bros. — Record Buyer Demand Across Industrial and Ag Markets — данные о продажах промышленной техники и количестве участников торгов в 2025 году.
5. Ritchie Bros. — Edmonton Spring Sale 2025 — данные международного аукциона в Эдмонтоне и география покупателей.
6. EquipmentWatch — библиотека исследований — исследования рынка, включая материалы по Rental Decision Point и выбору между покупкой и арендой.
7. EquipmentWatch — Heavy Equipment Buying and Selling Guide — подходы к оценке, покупке и продаже техники с пробегом.
8. Caterpillar — Why Buy Used Heavy Equipment? — преимущества покупки техники с пробегом и особенности снижения стоимости новой техники.