Лизинг после бума: как отрасль адаптируется к новой экономике

Еще совсем недавно российский рынок лизинга был одной из самых быстрорастущих отраслей финансового сектора. На фоне восстановления экономики после пандемии, реализации масштабных инфраструктурных проектов и ограниченного доступа бизнеса к зарубежному финансированию именно лизинг стал одним из ключевых инструментов инвестиционного развития предприятий. Компании активно обновляли автопарки, приобретали промышленное оборудование, расширяли производственные мощности, а сами лизинговые компании демонстрировали рекордные объемы нового бизнеса.

Однако любой период стремительного роста рано или поздно сменяется этапом переосмысления. Для лизинга такой «точкой невозврата» стал 2025 год. Высокая ключевая ставка и связанный с ней рост стоимости фондирования, охлаждение спроса и снижение инвестиционной активности создали предпосылки для структурных изменений в экономике. Вместо погони за высокими показателями на первый план вышли эффективность, качество портфеля, осознанная работа с рисками и способность адаптироваться к новой реальности. Сегодня эксперты все чаще говорят о том, что рынок лизинга переживает не кризис, а трансформацию.

Экономика высоких ставок

За последнее время жесткая денежно-кредитная политика ЦБ стала главным фактором, определяющим развитие отрасли. Если еще несколько лет назад стоимость финансирования позволяла реализовывать масштабные инвестиционные проекты практически во всех сегментах экономики, то сегодня бизнес значительно осторожнее подходит к новым обязательствам.

В исследованиях российского рынка лизинга за 2025-2026 годы отражены несколько важных тенденций. Среди них - удорожание заемного капитала, сокращение среднего размера сделок, рост требований к качеству заемщиков, цифровизация процессов, увеличение доли альтернативных моделей владения имуществом, развитие операционного лизинга и повышение роли государственных программ поддержки промышленности. Фактически это означает, что рынок начал жить по новым правилам. Если раньше предприниматель приходил в лизинговую компанию с просьбой как можно быстрее оформить на него новую технику, то сегодня все чаще звучит другой вопрос: «Как эффективнее использовать уже имеющиеся активы?».

Вместе с потребностями клиентов, которые стремятся снизить капитальные расходы и долговую нагрузку предприятий, меняется логика лизингодателя. Его главная цель – помочь клиенту сохранить бизнес в условиях турбулентности без угрозы для собственной устойчивости. Чтобы эффективнее отвечать этим вызовам, лизинговые компании меняют свою структуру: теперь это не просто операторы финансовых услуг, а поставщики комплексных, экосистемных решений: от оценки эффективности проекта до полного цикла сервисного обслуживания. На таком рынке отраслевая экспертиза становится все более весомым аргументом.

Новая модель роста

За последние два года рынок заметно изменился и с точки зрения структуры спроса. Автомобильный сегмент все еще остается крупнейшим драйвером, однако его развитие стало гораздо более сдержанным. Предприятия увеличивают сроки эксплуатации транспорта, чаще делают выбор в пользу техники с пробегом и внимательно анализируют совокупную стоимость владения.

Вместе с тем отмечается рост интереса к промышленному оборудованию. Во многом это связано с системной модернизацией российских предприятий, государственным курсом на импортозамещение, субсидирование и поддержку инвестиций. Ежегодно растут объемы финансирования по программам Министерства промышленности и торговли, Фонда развития промышленности, а также институтов развития. Все большее значение приобретают решения, связанные с технологическим обновлением производств, автоматизацией, роботизацией и локализацией предприятий.

Для лизинговых компаний это создает новый вызов: необходимость существенно расширять собственную экспертизу. Сегодня лизингодатели должны разбираться не только в финансовых аспектах работы, но и безошибочно ориентироваться в потребностях клиента, а значит, понимать специфику его бизнеса, отраслевые особенности – будь то производственные процессы, логистика или сельское хозяйство. Кроме того, новая экосистема лизинга выглядит неполной без такой важной составляющей, как сервисное обслуживание транспорта и техники.

Время универсальных игроков

Весомое преимущество получают те компании, которые не ограничиваются отдельными сегментами рынка и делают ставку на диверсификацию. Хорошим примером подобной модели остается «Балтийский лизинг» - первая компания отрасли, основанная 36 лет назад и сохраняющая лидерские позиции на рынке. Масштаб бизнеса говорит сам за себя: филиальная сеть в 80 регионах России и более 100 тысяч клиентов из различных отраслей экономики. В рэнкинге «Эксперт РА» за 2025 год «Балтийский лизинг» занимает четвертое место и является, по сути, крупнейшей частной компанией поcле трех игроков с госучастием, а также лидером по финансированию оборудования.

Однако сами представители компании считают главным достижением вовсе не позиции в рейтингах. По словам первого заместителя генерального директора Антона Сапожкова, принципиально изменилась сама философия работы.

«Последние два года показали, что мы больше не можем двигаться по инерции. Побеждает уже не тот, кто быстрее выдает финансирование, а тот, кто способен быстрее остальных перестроить собственную модель работы. Мы фактически пересмотрели многие внутренние процессы - от риск-менеджмента и коммерческой модели до клиентского сервиса и разработки новых продуктов. Именно адаптивность становится главным конкурентным преимуществом современной лизинговой компании,» - прокомментировал Антон Сапожков, первый заместитель генерального директора компании «Балтийский лизинг».

За последний год в «Балтийском лизинге» провели огромную работу по совершенствованию риск-менеджмента, ускорили процессы принятия решений, расширили продуктовую линейку, запустили новые направления операционной аренды, ремонта и комплексного обслуживания техники. Так, например, программа ремоторизации позволяет не только профинансировать капитальный ремонт, но и перевести транспорт на газомоторное топливо. В новой коммерческой модели акцент сместился с обработки входящего потока заявок на проактивную работу с клиентами.

Однако глубокая внутренняя трансформация в компании началась задолго до необратимых изменений на рынке – благодаря долгосрочному планированию и точному прогнозированию. Тот, кто действует на опережение, сегодня получает возможность быстрее реагировать на новые запросы бизнеса.

От финансирования – к управлению эффективностью

Предприятия, столкнувшиеся с дорогим заемным капиталом, уже не готовы менять оборудование и технику только потому, что истекает нормативный срок эксплуатации. Гораздо чаще они рассматривают альтернативные сценарии: капитальный ремонт, модернизацию существующих производственных линий, продление жизненного цикла оборудования, замену отдельных узлов и агрегатов. Для многих компаний это оказывается экономически более оправданным.

Изменение клиентских запросов заставило участников рынка пересмотреть подход к продуктовой линейке и сделать ставку на нестандартные решения. Еще недавно предложение большинства компаний сводилось к классическому финансовому лизингу, однако сегодня этого уже недостаточно.

«Балтийский лизинг» одним из первых начал развивать решения, которые еще несколько лет назад воспринимались как нишевые. В числе таких продуктов - программа «Ремонт в лизинг», операционная аренда, проекты по переводу коммерческого транспорта на газомоторное топливо, а также комбинированные продукты с последующим выкупом имущества. Гибкий подход со стороны лизингодателя помогает предприятиям сохранить инвестиционную активность без чрезмерной нагрузки на оборотный капитал.

По словам первого заместителя генерального директора «Балтийского лизинга» Антона Сапожкова, сегодня бизнес стал значительно рациональнее подходить к инвестициям.

«Программа «Ремонт в лизинг», которую мы запустили в прошлом году, и по которой наблюдаем высокий спрос, имеет двойной эффект для клиента. К примеру, мы можем пополнить оборотные средства клиента при помощи возвратного лизинга, а затем отремонтировать его единицу техники, заменить неисправный мотор, и вернуть ему имущество в рабочем состоянии. Срок и другие параметры сделки настраиваются индивидуально – контракты мы заключаем как на 12 месяцев, так и на 84, в то время как авансовый платеж для надежных клиентов по-прежнему сохраняется на минимальном уровне», - отметил Антон Сапожков.

В партнерстве с ведущими энергетическими компаниями России «Балтийский лизинг» способствует развитию газомоторной инфраструктуры и переводу транспорта и техники на газ – что помогает существенно снизить расходы на топливо в рамках ремоторизации. Программа распространяется на легковые автомобили, коммерческий, грузовой и пассажирский транспорт, на специальную и сельскохозяйственную технику.

Государственная поддержка спроса

Важным фактором, определяющим развитие рынка, становятся государственные программы субсидирования ключевых отраслей. Если раньше многие предприятия рассматривали их как дополнительное преимущество, то сегодня от них во многом зависит уровень спроса, инвестиционной активности и даже реализация национальных проектов.

«Балтийский лизинг» является одним из крупнейших операторов программ ДОМ.РФ, Минпромторга России, Фонда развития промышленности, а также Правительства Республики Беларусь. Эти механизмы позволяют предприятиям снизить первоначальные затраты на приобретение оборудования, специальной техники и транспорта, а также получить финансирование по льготной ставке значительно ниже рыночного уровня.

Программы финансирования оборудования становятся инструментом технологической модернизации без существенного увеличения долговой нагрузки. По мнению Антона Сапожкова, именно промышленный сегмент в ближайшие годы способен стать одним из драйверов роста всего рынка:

«Российская промышленность продолжает инвестировать в обновление производственных мощностей. Это уже не вопрос краткосрочной конъюнктуры, а долгосрочный фактор повышения конкурентоспособности предприятий. Именно поэтому спрос на финансирование оборудования сохраняется даже в условиях высоких ставок. Для многих компаний модернизация производства становится необходимым условием дальнейшего развития».

Скорость становится новой валютой

Высокая стоимость капитала изменила не только поведение клиентов, но и внутреннюю организацию самих лизинговых компаний. Так, для повышения эффективности и скорости принятия решений в «Балтийском лизинге» пересмотрели коммерческую модель и сделали акцент на проактивной работе с клиентами, оптимизировали процессы сопровождения сделок и управления проблемными активами. По словам Антона Сапожкова, скорость в сочетании с вовлеченностью становится одним из важнейших конкурентных факторов:

«Современный клиент ожидает не просто оперативного рассмотрения заявки. Он хочет быстро получить понятное решение, профессиональную консультацию и уверенность в том, что лизинговая компания понимает специфику его бизнеса. Поэтому сегодня скорость – это не только вопрос технологий. Это вопрос организации всей компании».

В этих условиях все большее значение приобретают цифровые инструменты, аналитические платформы и технологии искусственного интеллекта, позволяющие сокращать время принятия решений и одновременно повышать качество оценки рисковых факторов. Технологическое развитие становится следующим этапом развития отрасли - и одновременно одним из ключевых факторов конкурентоспособности крупнейших участников рынка.

Еще несколько лет назад цифровизация в лизинговой отрасли воспринималась прежде всего как способ сделать оформление сделки быстрее и удобнее. Онлайн-заявки, электронный документооборот, дистанционное подписание договоров постепенно стали отраслевым стандартом. Однако сегодня цифровая трансформация выходит далеко за пределы клиентского интерфейса.

Лизинговый бизнес традиционно работает с большим объемом разнородной информации: финансовая отчетность клиентов, сведения из государственных реестров, кредитные истории, данные о рынке техники, прогнозы изменения остаточной стоимости имущества, сервисная информация, статистика эксплуатации оборудования, судебная практика, отраслевые риски. Каждое решение по финансированию складывается из сотен параметров, значительная часть которых еще недавно анализировалась вручную. Сегодня способность быстро обрабатывать такие массивы информации становится одним из ключевых факторов успеха.

Лизинг делает ставку на интеллект

В «Балтийском лизинге» развитие цифровых технологий охватывает сразу несколько направлений. Так, например, нейросети уже применяются при маркетинговой аналитике, поиске и структурировании информации, подготовке презентационных материалов, создании визуального контента и сопровождении внутренних коммуникаций. Одновременно компания развивает более сложные направления использования искусственного интеллекта: ассистенты для сотрудников, цифровые помощники для клиентов, аналитические модели прогнозирования задолженности, системы мониторинга портфеля и оценки качества клиентских коммуникаций.

При этом речь не идет о полной автоматизации принятия решений. По словам первого заместителя генерального директора компании Антона Сапожкова, искусственный интеллект должен усиливать профессиональную экспертизу сотрудников, а не подменять ее.

«Сегодня вокруг искусственного интеллекта существует немало завышенных ожиданий. На практике ИИ - это прежде всего, инструмент повышения эффективности. Он способен значительно быстрее человека обработать огромный массив информации, выявить закономерности, подготовить аналитическую базу для принятия решения. Но ответственность за итоговое решение всегда остается за специалистом. Именно сочетание профессиональной экспертизы и современных технологий позволяет добиться высокого качества работы».

Управление рисками – без права на ошибку

Одновременно с ключевой ставкой выросла и стоимость каждой ошибки в планировании бизнеса, в том числе в оценке рисков. В период высокого спроса рынок мог быстро компенсировать отдельные просчеты увеличением объемов бизнеса, то сегодня эффективность каждой сделки приобретает принципиальное значение. Современные системы управления рисками все чаще опираются не только на финансовые показатели клиента, но и на анализ отраслевых тенденций, макроэкономических факторов, динамики отдельных сегментов и на прогнозирование остаточной стоимости предмета лизинга.

В «Балтийском лизинге» цифровые инструменты используются для оценки возможных просрочек, мониторинга исполнения договоров, анализа финансового состояния клиентов, соблюдения ковенантов и формирования рекомендаций для специалистов. В основе устойчивости компании – диверсификация по сегментам, которая помогает свести риски к минимуму в случае турбулентности в одном из них. В портфеле «Балтийского лизинга» представлены легковой и грузовой транспорт, спецтехника, сельхозтехника, оборудование, недвижимость и другие виды материальных активов. Второй важный принцип риск-политики – это индивидуальный подход к каждому клиенту и поиск совместных решений даже в самой сложной ситуации. Результатом этого поиска становится создание принципиально новых, прорывных продуктов и, главное, - независимость от внешних условий.

«Мы научились работать в условиях высоких ставок, и уверенно чувствуем себя как при уровне 7%, так и при 21%. При этом наш подход к клиенту всегда остается стабильным, мы вместе настраиваем параметры сделки, выбирая оптимальный размер аванса и график платежей, различные форматы возвратного лизинга, долгосрочной и среднесрочной аренды, решения для ремонта и сервисного обслуживания техники, и создаем продукты с понятной остаточной стоимостью», - говорит Антон Сапожков.

В последние годы рынок лизинга столкнулся с абсолютно новым, структурным видом кризиса, который был абсолютно непохож на обстоятельства 1998, 2008 и 2014 годов. Важной составляющей этой работы стало эффективное управление стоком изъятой техники. По оценкам аналитиков, именно лизинговые компании сегодня формируют рынок Б/У, что налагает дополнительную ответственность и открывает новые возможности. При этом устойчивый спрос на технику и транспорт с пробегом поддерживается не только за счет дисконтов, но и благодаря специализированным продуктам для вторичного рынка.

Вместо роста любой ценой – устойчивое развитие

В «Балтийском лизинге» с оптимизмом смотрят на перспективы развития отрасли в 2026-2027 году, отмечая, что отложенный спрос даст о себе знать уже в ближайшее время. Лизинг остается важной составляющей экономики, формируя 1,5% ВВП, а его роль в поддержке критически важных отраслей и реализации национальных проектов трудно переоценить. По словам Антона Сапожкова, основными драйверами роста сегодня являются дорожное строительство и развитие инфраструктуры в регионах, промышленность и сельское хозяйство.

Ведущие игроки отрасли уверены в том, что значение лизинга как инвестиционного инструмента будет только расти. Меняется лишь сама логика работы. На смену количественным показателям приходят качество портфеля, отраслевая экспертиза, цифровые технологии, скорость принятия решений и способность создавать для клиента комплексные финансовые решения. Именно поэтому ближайшие годы, вероятно, станут временем не самых быстрых, но наиболее качественных изменений в истории российского лизингового рынка.

«Необходимо смириться с тем, что прежняя модель лизинга, которая была эффективна на протяжении многих лет, больше работать не будет. Время быстрых и легких сделок «по шаблону» прошло, и сегодня лизинг из стандартного инструмента финансирования превратился инструмент развития бизнеса, его продвижения на рынке и сохранения инвестиционной привлекательности. Мы предлагаем клиентам множество гибких решений - долгосрочную аренду, льготные программы, сезонные графики, возвратный лизинг для пополнения основных средств, а также по-настоящему революционные продукты», - резюмировал Антон Сапожков.

В ближайших планах компании «Балтийский лизинг» - выход на IPO, который запланирован на 2027 год. По словам Антона Сапожкова, идеальный момент для размещения акций на бирже будет зависеть не только от уровня ключевой ставки, но и от состояния всей экономики и оживления спроса в ключевых отраслях. Аналитики «Эксперт РА» и ведущих деловых изданий позитивно смотрят на перспективы рынка лизинга. Они сходятся во мнении, что максимальный спад в сегменте транспорта остался позади, а накопленный спрос уже достаточно высок. Во время «оттепели» в выигрыше будут те лизинговые компании, которые научились работать в суровых условиях.