Клиент 
Партнер 
Поставщик 
Лизинговым компаниям приходится реагировать на укрупнение рынка путем развития новых направлений
Иллюстрация: Владимир БасовНесмотря на то что в 2010-м и первом полугодии текущего года лизинговый рынок демонстрировал высокие темпы роста и его участники констатировали достаточный спрос со стороны бизнеса на финансовую аренду, искать новые ниши ряду компаний все же придется. Прежде всего это касается лизингодателей, бизнес которых был сконцентрирован в сегменте крупных сделок. По мере активизации окологосударственных лизинговых компаний, имеющих возможность привлекать дешевое фондирование, предложить этой категории клиентов аналогичные ценовые условия коммерческие игроки способны все реже.
И снова розница
«Структура лизингового рынка меняется, и один из основных трендов – переход крупных клиентов от рыночных компаний к окологосударственным, – говорит генеральный директор компании „Балтийский лизинг“ Дмитрий Корчагов. – Прежде всего отток ощущают работающие в сегментах крупного и среднего бизнеса универсальные лизингодатели. Им теперь придется искать новые пути развития, и с точки зрения сохранения устойчивости бизнеса и его роста наиболее оптимальное направление – активное продвижение в розницу, постепенное смещение акцентов в сегмент сделок со стоимостью имущества до 10 млн рублей».
Действительно, розничный рынок (в особенности сегмент автотранспорта) остается самым быстрорастущим. «Высокие темпы роста лизингового рынка в последние полтора года в первую очередь были связаны с эффектом низкой базы, который уже практически утратил значение. Поэтому дальнейшее развитие финансовой аренды окажется не таким активным, – рассуждает генеральный директор компании „ПН-Лизинг“ Роман Маланин. – Наиболее привлекательным и перспективным остается сегмент лизинга автотранспорта. Он меньше всего подвержен негативному воздействию кризисных явлений – спрос на автомобили существует всегда. К тому же высокая ликвидность этого вида имущества и низкие риски лизингодателей позволяют предлагать выгодные условия».
Так как розница предполагает относительно небольшой размер средней сделки, основу клиентуры здесь составляют малые и средние предприятия. Эта категория заемщиков не столь требовательна к цене, так как зачастую для нее важнее, во-первых, сама возможность получить финансирование, а во-вторых, скорость оформления сделки. Да и статуса, чтобы требовать дисконт по стоимости денег, у такого бизнеса недостаточно. «В последнее время в нашей практике участились случаи, когда крупный клиент, сделка с которым заключена, а может быть, даже и не одна, уведомляет нас, что другой лизингодатель готов предложить рефинансировать лизинговый договор на более выгодных условиях. На этом основании клиент обращается с просьбой о снижении ставки по договору либо его досрочном прекращении», – рассказывает Корчагов.
В связи с этим «Балтийский лизинг» уже ведет работу по активизации розничного бизнеса, где возможностей создать более устойчивую и доходную часть лизингового портфеля гораздо больше. «Однако от компании требуются значительные усилия, временные и финансовые затраты, инвестиции в развитие филиальной сети и персонал, – объясняет Корчагов. – Одновременно приходится заниматься модернизацией оргструктуры, перенастройкой ИT-платформы, усовершенствованием риск-менеджмента и технологии продаж, набирать и обучать персонал».
Наиболее привлекательным для лизингодателей клиентом по соотношению рисков и доходности становится средний бизнес, на него и намерены делать упор компании, решившие диверсифицировать портфели крупных заказов. Однако на этот же сегмент нацелены многие банки, поэтому лизингодатели видят интерес и в работе с малыми предприятиями. «Объективно оценивать платежеспособность малых предприятий всегда было непросто, а в условиях кризиса 2009 года стало еще труднее. В этот сегмент даже в периоды экономического роста в России с трудом идут банки. При этом доходность по сделкам с малым бизнесом намного выше, чем по крупным», – отмечает вице-президент по развитию бизнеса EUROPLAN Александр Михайлов. У лизингодателей в работе с малыми компаниями, если речь идет о лизинге автотранспорта, в плане рисков есть фора перед банками. Здесь акцент в оценке рисков смещается с финансового состояния клиента на высокую ликвидность предмета лизинга.
Новые коррективы
Окологосударственные лизинговые компании, в том числе «ВЭБ-лизинг», также развивают розницу, а в случае усиления этого направления у коммерческих компаний, ранее фокусировавшихся на крупных клиентах, конкуренция здесь станет жестче. Кроме того, в данном сегменте уже определились лидеры, специализация которых – лизинг транспорта. Поэтому лизингодателям необходимо будет корректировать свою работу и в розничном бизнесе. «Учитывая сегодняшние предпосылки, важную роль в ближайшие годы будут играть модернизация и расширение продуктовой линейки, – считает начальник отдела организации продаж ГК „Интерлизинг“ Вячеслав Спиров. – Также увеличение конкуренции на рынке способствует развитию новых продуктовых направлений, таких как операционный лизинг и аренда».
Изменение структуры рынка подвигнет компании, желающие сохранить высокие темпы развития бизнеса, делать упор на отраслевую специализацию. Чтобы выиграть в борьбе за долю рынка, им необходим более детальный анализ возможных точек роста экономики, что позволит выйти с предложениями в перспективные отрасли раньше конкурентов. «В свое время, когда в конце 1990-х – начале 2000-х годов происходило быстрое техперевооружение полиграфической промышленности и сегмента упаковки, более глубокий технический подход позволил нам занять прочные позиции в сегменте лизинга полиграфической техники, – замечает Дмитрий Корчагов. – Кроме детального анализа перспективных отраслей есть смысл более глубоко изучать специфику бизнеса работающих в этих сферах предприятий, вплоть до обучения своих сотрудников техническим вопросам. Тогда диалог с клиентами выйдет на новый уровень».
Ситуация в экономике также влияет на рыночную тактику лизингодателей. Прежде всего, вполне вероятно повышение ставки удорожания, что вызвано ростом стоимости фондирования. Ведь большинство банков уже подняли ставки по кредитам для корпоративных заемщиков, в том числе для лизинговых компаний. «В среднем рост составил 1-2%, что не может не отразиться на стоимости лизингового предложения. В первую очередь ставка будет увеличиваться по лизингополучателям со слабым финансовым положением, риски невозврата по которым велики», – полагает Спиров.
Что касается подхода к рискам, то лизингодатели уверяют, что ужесточили его в кризис и с тех пор не ослабляли. Нестабильность экономической ситуации в первую очередь грозит снижением платежеспособности лизингополучателей и ростом дебиторской задолженности. Поэтому лизинговые компании в целях минимизации собственных рисков могут пойти на увеличение размера минимального авансового платежа. За последний год он был значительно снижен и находится на уровне 15-20%, уточняет Роман Маланин.
Подарок, да не тот
Теоретически у лизингодателей на данный момент есть свободная ниша для развития, которая образовалась в результате законодательных изменений, принятых в начале года, – лизинг для физических лиц. Неожиданно для лизинговой отрасли и потенциальных клиентов в законодательство, включая Гражданский кодекс, внесены пакетные изменения для улучшения процедур госзакупок. Так, из Гражданского кодекса и закона «О лизинге» удалено требование по использованию предметов лизинга в предпринимательских целях. «Однако это было сделано больше не для предпринимателей или физических лиц, а для целей государственного лизинга и лизинга для госучреждений, не осуществляющих предпринимательскую деятельность», – уверен Александр Михайлов.
Определений использования предметов лизинга, например автомобилей, частными лицами для семейных и бытовых целей пока нет. «Может быть, поэтому и отсутствует прорыв в этой сфере, хотя формально, казалось бы, возможность появилась. Посмотрим, как налоговые органы будут трактовать деятельность тех, кто ею воспользовался», – говорит Михайлов.
Лизингодатели признаются, что пока не готовы идти в этом направлении, так как нет ни инфраструктуры для обслуживания физлиц, ни достаточной законодательной базы. Да и наличие спроса на финансовую аренду со стороны населения – вопрос спорный. Это могут быть разве что автомобильный транспорт и недвижимость, но в лизинге срок договоров по сделкам с недвижимостью составляет пять-семь лет, в отличие от долгосрочной ипотеки, а в автотранспорте определяющей является стоимость финансирования.
«Спрос на лизинг легкового автотранспорта в большей степени может быть обусловлен неценовыми факторами, так как в отношении физических лиц, в отличие от коммерческих организаций, не предусмотрены какие-либо налоговые льготы. Частные лица не имеют возможности возмещать НДС, входящий в лизинговые платежи. Кроме того, ставя транспортное средство на свой баланс, лизинговая компания будет включать в состав платежей налог на имущество. В итоге стоимость приобретаемого автомобиля может оказаться намного выше по сравнению с кредитом», – размышляет Роман Маланин. Привлечь потенциальных клиентов может разве что более гибкий подход лизингодателей к расчету графиков платежей, а также комплекс дополнительных услуг (регистрация автомобиля в органах ГИБДД, помощь в прохождении техосмотра, льготные тарифы по страхованию).
Важными сдерживающими факторами остаются и сложности в оценке таких лизингополучателей, и юридические аспекты изъятия имущества в случае их неплатежеспособности. По сути, лизинговым компаниям придется взять на вооружение механизмы оценки заемщиков банками, но это отдельная, незнакомая и дорогостоящая система, и неизвестно, окупится ли ее внедрение.
«Едва ли не больше опасений возникает в связи с негативной и неэффективной судебной практикой, в том числе если речь идет об изъятии имущества у физлица. Даже в споре с заемщиками-предприятиями лизингодатели последнее время испытывают трудности при отстаивании своих прав в судебных спорах, – продолжает Дмитрий Корчагов. – Что же будет, если лизинговые компании начнут судиться с физлицами в районных судах? Можно предположить, что это окажется весьма долговременное, затратное и неэффективное мероприятие, а вероятность того, что суд примет сторону лизинговой компании, а не физлица, очень мала».
Поэтому особой радости от свалившегося на их голову «законодательного подарка» лизинговые компании не испытывают – гораздо важнее для отрасли, по их мнению, стал бы отказ от отмены ускоренной амортизации. «Этим летом Министерство финансов РФ четко озвучило намерения отменить коэффициент ускорения и оставить его лишь для определенных видов оборудования», – отмечает Михайлов. В этом случае рынок лизинга может сократиться в разы, так как предприятия потеряют один из главных мотивирующих факторов, который подвигает их пользоваться лизингом, а не банковским кредитом.
