Точка опоры (руководитель отдела маркетинга Евгений Колесов)

С точки зрения производителей и дилеров техники, транспорта и оборудования лизинг представляет собой важнейший способ увеличения сбыта. До двух третей поступающих к дилерам заявок клиентов связано с необходимостью приобрести технику с помощью заемного финансирования. И от того, насколько дилер способен помочь клиентам с получением финансирования, зависит объем его продаж.

До распространения лизинга в нашей стране дилерам были доступны два основных инструмента — банковский кредит и рассрочка оплаты. Но дилер не является финансовой организацией и не может полноценно оценивать риски клиента, поэтому на рассрочку дилеры всегда шли довольно неохотно. И сейчас рассрочку предлагают далеко не все дилеры, а ее условия предполагают аванс в размере 40-50% стоимости техники и срок не более года. Кроме того, оформляется рассрочка зачастую в виде договора аренды с правом выкупа, а это фактически дает поставщику возможность забрать технику у клиента, не возвращая внесенные им платежи.

Банковское кредитование предполагает довольно жесткие требования к заемщику и длительную процедуру оформления. В итоге не более 2-4% заявок от дилеров могут получить одобрение на кредит.

В этих условиях распространение лизинга стало настоящим спасением для дилеров. Процедура оформления сделки лизинга гораздо проще, зачастую занимает не больше недели, а требования к финансовому состоянию клиента не такие строгие, как у банков. Кроме того, лизинг дает заемщику целый ряд налоговых преимуществ по сравнению с кредитом — право зачета НДС, экономию на налоге на прибыль и налоге на имущество.

По данным исследования, проведенного компанией "Балтийский лизинг", доля лизинга в продажах дилеров и производителей варьируется от 3,75% до 19,8% (см. график 1). Наиболее низкая доля — у легкового автотранспорта. Это вполне понятно, поскольку основными приобретателями автотранспорта являются физические лица, а лизинг — это инструмент финансирования в основном корпоративных клиентов. Затем следуют автобусы с показателем 7,9% и деревообрабатывающее оборудование с показателем 8,9%. Примерно такой же уровень "проникновения" лизинга характерен и для большинства других видов оборудования.

Выше показатели в продажах грузовых автомобилей — 15,6%. И наиболее высока доля лизинга в продажах (из оцененных нами видов активов) дорожно-строительной и сельскохозяйственной техники — 19,8% и 17,5% соответственно, поскольку именно на эти виды техники распространяются государственные программы лизинга.

Дилер дилеру рознь

Организация сотрудничества лизинговых компаний с поставщиками зависит от вида имущества. Если оно крупное и дорогостоящее, такое как авиация, суда, железнодорожные вагоны, энергетическое и телекоммуникационное оборудование, сотрудничество обычно выстраивается между крупнейшими лизингодателями и непосредственно заводами-изготовителями. Роль дилеров при этом минимальна.

Совершенно другая ситуация с легковым и грузовым автотранспортом. Тут, наоборот, решающая роль принадлежит дилерам. За дилеров, обеспечивающих значительные объемы продаж, идет нешуточная борьба между лизинговыми компаниями. Хотя доля лизинга в продажах легкового автотранспорта составляет лишь 3,75%, не следует забывать об огромных масштабах самого рынка легкового автотранспорта. В итоге в стоимостном выражении лизинговые сделки с легковым автотранспортом составили в 2011 году 86,43 млрд руб. Это больше, чем лизинговые сделки со всей дорожно-строительной, сельскохозяйственной техникой и автобусами вместе взятыми. Аналогична ситуация и с продажами грузового автотранспорта: лизинговые сделки в этом сегменте составили в 2011 году 122,55 млрд руб., даже превысив показатели легковых автомобилей.

Поэтому программы сотрудничества с дилерами автотранспорта на данный момент наиболее "продвинутые". Обычно лизингодатели разрабатывают и финансируют совместные с дилерами программы продвижения. Дилеры предоставляют скидки лизинговой компании, а лизинговая компания отражает эти скидки в условиях финансирования для клиентов. Отсюда и возникает пресловутый "Лизинг под 0%".

Условия совместных программ обычно предполагают скидки на продукцию от производителя, выгодные условия лизингового финансирования (минимальное подорожание, минимальный размер аванса или ежемесячного платежа). Зачастую предусматривается возможность сервисного обслуживания, технической помощи на дороге, эвакуации при неисправности в течение всего срока лизинга. Поставщик при этом имеет дополнительный доход за счет сервиса автотранспорта или техники.

Также возможны программы, когда основная часть долга за автотранспорт приходится на последний платеж, что позволяет клиенту сократить ежемесячные платежи по договору лизинга и дает возможность регулярно обновлять автопарк. Предоставление поставщиком обратного выкупа (buy-back) в данной схеме закрывает имущественные риски лизинговой компании. В качестве примера можно привести действующую в компании "Балтийский лизинг" программу "Лизинг с опционом". Когда срок действия договора лизинга заканчивается, клиент определяет, оставить машину себе, внеся выкупной платеж, либо вернуть ее лизингодателю. А если стоимость автомобиля выше суммы выкупного платежа, то клиент получает разницу или планирует учесть ее при первом лизинговом платеже за новый автомобиль.

В данном случае это не столь жесткий формат, как buy-back для поставщика, применявшийся на заре лизинговой деятельности. Данная схема больше похожа на trade in, когда поставщик заинтересован в выкупе и дополнительно зарабатывает на этом, а лизинговая компания не несет издержек по содержанию выкупленного имущества.

Формы взаимодействия лизингодателей с поставщиками постоянно развиваются. Если ранее лизинговые компании предоставляли поставщику только калькулятор для расчета лизинговых платежей, то сейчас крупные лизингодатели подключают дилеров к своим CRM-системам, в связи с чем менеджеры автодилера фактически выступают в роли агентов лизинговой компании. Они могут самостоятельно предложить покупателю расчеты лизинговых платежей, а также уполномочены осуществлять сбор документов на лизинг. Такие услуги поставщика могут оплачиваться дополнительно.

Вместе с тем надо иметь в виду и то, что сотрудничество лизинговой компании и поставщика не всегда приносит выгоду клиенту: иногда это просто маркетинговый ход. Например, декларируется низкая процентная ставка по лизингу, однако лизингополучатель обязан купить технику только у определенного поставщика. Цена техники у этого поставщика может быть на 5-10% выше, чем на рынке, что и компенсирует лизингодателю снижение процентной ставки. Аналогичным способом клиенту предлагается иногда и обязательная страховка, когда клиенту не предлагается возможность выбора страховой компании.

Клиенту можно порекомендовать оценивать всегда совокупные расходы на приобретение, лизинг и страхование имущества, поскольку зачастую, несмотря на заявления о "скидке на 10%", итоговая совокупная цена транспорта, лизинга, страховки и прочих услуг может оказаться не ниже на 10%, а выше.

В рамках исследования, проведенного компанией "Новые маркетинговые решения" (были опрошены сотрудники 60 лизинговых компаний), от лица клиента задавался вопрос, может ли лизингодатель помочь клиенту получить скидку на интересующий его автомобиль (Peugeot Boxer). Лишь 20% компаний, предлагающих услуги автолизинга, смогли предложить клиенту скидку на интересующую его модель или на аналогичные машины других производителей.

Непростое оборудование

В сфере лизинга промышленного оборудования ситуация совершенно иная. Оборудование гораздо менее ликвидный вид имущества, чем транспорт и техника. В случае неплатежей его гораздо труднее изъять у лизингополучателя (поскольку оборудование часто монтируется, встраивается) и труднее продать на вторичном рынке (многие виды оборудования изготавливаются с индивидуальными спецификациями под конкретного клиента). Крупные универсальные лизингодатели в настоящее время финансируют покупку большинства видов оборудования, однако говорить о борьбе за поставщиков пока преждевременно.

Кроме того, при финансировании оборудования возникает очень важный нюанс, связанный со сроком его изготовления. Часто оборудование изготавливается под конкретного заказчика, а срок изготовления может занимать и полгода. Производитель обычно требует аванс до начала изготовления, причем зачастую в большем размере, чем способен внести лизингополучатель. Получается, что клиент должен вносить лизинговые платежи в период, когда он не получает доходов от использования оборудования. В этой ситуации лишь немногие лизингодатели идут навстречу клиенту и поставщикам, предлагая финансирование до изготовления оборудования и на период изготовления — оплату только процентов, без выплаты основной части долга.

Для некоторых зарубежных поставщиков гарантии на период изготовления могут предоставлять экспортные гарантийные агентства, однако это касается лишь крупных сделок на сумму свыше €1 млн, а также требует от лизингодателя компетентности в вопросе сложного структурирования сделок.

В отличие от техники и автотранспорта оборудование гораздо чаще изготавливается за рубежом и импортируется в Россию. В связи с этим возникает комплекс вопросов по таможенному оформлению и таможенной очистке имущества, уплате таможенного НДС и пошлин. Лизинговые компании, способные и готовые осуществлять столь сложное структурирование сделки, да еще и брать на себя риски, связанные с оборудованием, можно пересчитать по пальцам. В основном это крупнейшие универсальные компании или кэптивные лизинговые компании, связанные с производителем техники.

Зачастую производители стараются навязать клиенту не самые выгодные условия (это касается графика оплаты, гарантий, условий поставки). Поэтому в сделках с оборудованием лизинговая компания неизбежно выступает не только как источник финансирования, но и как профессиональный арбитр, способный защищать финансовые интересы клиента, договариваться с поставщиком, структурировать сделку в интересах лизингополучателя.

Евгений Колесов, начальник отдела маркетинга и развития группы компаний "Балтийский лизинг"