«Агентская сеть — стратегический ресурс роста»: как «Балтийский лизинг» выстраивает прозрачные, технологичные и партнёрские отношения с агентами

Интервью с заместителем генерального директора компании «Балтийский лизинг» Вероникой Гурба

В интервью заместитель генерального директора «Балтийского лизинга» Вероника Гурба подробно рассказала о миссии и задачах агентского направления, о критериях успешного агента, инструментах поддержки, изменении роли посредников в современном лизинге, механизмах повышения качества сделок и ключевых трендах развития рынка.

«Агентская сеть — это не внешняя периферия бизнеса, а часть его ДНК. Для нас агент — это не просто продавец, а стратегический партнёр, который разделяет наши ценности, стандарты и ответственность перед клиентом», — подчеркнула Вероника Гурба.

— Вероника, расскажите, пожалуйста, какова ключевая миссия компании «Балтийский лизинг» в современной структуре российского лизингового рынка? Как вы измеряете её успешность?

— Если говорить честно и без упрощений, миссия компании «Балтийский лизинг» выходит далеко за рамки финансовых показателей, объёма портфеля или числа заключённых сделок. Сегодня мы видим свою роль не просто как поставщика лизинговых услуг, а как системного института развития бизнеса в стране. Наша цель — помогать компаниям инвестировать, обновлять основные фонды, модернизировать производство и при этом сохранять финансовую устойчивость.

По сути, «Балтийский лизинг» — это архитектор современной лизинговой модели в России. Мы выстраиваем не только внутренние бизнес-процессы, но и инфраструктуру отрасли: от цифровых платформ и аналитических инструментов до новых продуктовых направлений и форматов взаимодействия с клиентами. Мы не просто финансируем сделки — мы создаём экосистему, в которой производитель, дилер, клиент и финансовый институт действуют как единая команда. Для нас важно, чтобы лизинг был не формальной услугой, а реальным инструментом экономического развития.

Успешность компании мы измеряем по нескольким уровням. Да, есть классические KPI — рост портфеля, маржинальность, качество активов, уровень просрочки. Но мы смотрим глубже: насколько наш бизнес способствует развитию регионов, промышленности, инфраструктуры, насколько клиенты возвращаются и рекомендуют нас, насколько мы устойчивы технологически и репутационно. Если говорить проще - успех для нас начинается там, где лизинг перестаёт быть финансовым продуктом и становится механизмом прогресса. Именно поэтому мы постоянно развиваем цифровые сервисы, обучаем партнёров, строим доверие с клиентами и формируем новую культуру отрасли.

Важно понимать, что в лизинге нельзя строить стратегию в отрыве от макроэкономических реалий. Поэтому мы активно анализируем отраслевую статистику, следим за изменением структуры спроса. Например, если ещё пять лет назад доминировали автолизинг и транспорт, то сегодня всё больше компаний инвестируют через лизинг в промышленное оборудование, робототехнику, IT-инфраструктуру, альтернативную энергетику. Мы адаптируем наши продукты под эти тренды, и это напрямую связано с миссией компании — предвидеть движение рынка и готовить инструменты заранее.

Кроме того, я считаю, что миссия управленческой команды — воспитывать новое поколение лидеров внутри компании. Поэтому отдельное внимание уделяем корпоративной культуре и развитию управленческих компетенций. Мы формируем горизонтальные команды, внедряем проектный подход, создаём внутренние программы обучения. В современном мире эффективность компании определяется не количеством сотрудников, а скоростью принятия решений и степенью синергии между подразделениями.

Наконец, нельзя не сказать о социальной составляющей. В нашем понимании успешность лизингового бизнеса — это ещё и вклад в устойчивое развитие регионов, где работают наши филиалы. Мы инвестируем в проекты, создающие рабочие места, поддерживаем локальных производителей, участвуем в ESG-инициативах. Это и PR и часть ДНК компании.

Если подытожить, то ключевая миссия нашей компании — связывать стратегию и операционную реальность, обеспечивая движение компании вперёд в условиях высокой турбулентности. А критерий успешности прост: когда система работает без сбоев, когда филиалы развиваются, клиенты довольны, а партнёры доверяют, — значит, мы выполняем свою задачу. В этом и заключается суть современного управленческого подхода, не просто достигать KPI, а создавать долговременную ценность для компании, рынка и всей отрасли.

«Агент нового поколения — это не просто посредник, а полноценный бизнес-партнёр, способный мыслить стратегически»

— Вероника, какими ключевыми качествами и компетенциями должен обладать успешный агент, сотрудничающий с вашей компанией?

— Мы часто говорим, что современный агент — это не человек, который “продаёт лизинг”, а человек, который помогает клиенту развивать бизнес. И в этом принципиальное отличие. Лизинговый рынок сегодня перестал быть транзакционным, он стал экосистемным. Поэтому агент — это не просто проводник сделки, а носитель компетенций, связей и понимания отраслевой логики. Если обобщить, то портрет идеального агента можно разделить на три уровня — профессиональный, технологический и этический.

Первый уровень — профессиональный. Это база, без которой в лизинге невозможно работать. Агент должен глубоко понимать продукт — знать, как устроена сделка, какие документы нужны, как рассчитывается график платежей, какие особенности есть у оборудования, транспорта, недвижимости. Он должен понимать экономику лизинга: что такое удорожание, выкупная стоимость, аванс, как устроена маржа и какие риски возникают при определённых структурах сделки. Без этого разговора на равных с клиентом не получится.

Но профессионализм — это не просто знание механики. Это умение анализировать бизнес клиента, видеть, где лизинг может стать инструментом развития, а где — источником ликвидности. Например, хороший агент всегда задаёт вопрос: “Зачем клиенту это оборудование? Как оно повлияет на производительность? Когда начнёт приносить прибыль?” И только после этого предлагает решение. Это уже уровень консультанта, а не продавца.

Второй уровень — технологический. Современный агент должен уметь работать в цифровой среде. Сегодня у нас всё проходит через онлайн-инструменты, мы разрабатываем специальный сервис для комфорта агентов, внедряем платформы для расчётов, CRM-системы, электронный документооборот. Это ускоряет процессы, но требует цифровой дисциплины и грамотности. Кроме того, агент должен разбираться в том, как устроен рынок партнёрских экосистем. Ведь за каждой сделкой стоят не только клиент и лизинговая компания, но и производитель, дилер, банк, страховщик. Умение работать с несколькими участниками, согласовывать интересы, выстраивать коммуникации — это ключ к успешным продажам. 

Третий уровень — этический. Мы уделяем этому особое внимание, потому что лизинговый бизнес строится на доверии. Агент представляет компанию перед клиентом, и от того, как он себя ведёт, зависит восприятие бренда. Профессиональная этика — это неформальное понятие: честность в коммуникации, прозрачность расчётов, соблюдение обязательств, корректность в конфликтных ситуациях. Мы сразу видим, кто работает ради долгосрочного партнёрства, а кто — ради быстрой комиссии. Первые с нами надолго, вторые обычно сходят с дистанции.

Я часто говорю, что успешный агент — это человек, который умеет слушать и понимать, а не просто рассказывать. Настоящий успех приходит тогда, когда агент думает не о комиссии, а о том, как помочь клиенту оптимизировать бизнес. У нас есть партнёры, которые ведут десятки сделок в год, но при этом каждый проект они строят как индивидуальный кейс. Они знают своих клиентов, знают их финансовые циклы, сезонность, инвестиционные планы. И когда мы видим такую глубину вовлечения, мы понимаем, что это не просто агент — это часть нашей команды.

С точки зрения компетенций, мы сегодня ищем не «продавцов услуг», а мини-предпринимателей. Агент, работающий с «Балтийским лизингом», по сути, управляет собственным бизнесом внутри большого бренда. Он выстраивает свою клиентскую сеть, планирует стратегию, отслеживает конъюнктуру. Поэтому важны навыки аналитики, тайм-менеджмента, коммуникации, ведения переговоров. Мы не диктуем шаблоны — мы даём инструменты, и от агента зависит, как он их использует.

Если говорить про изменения последних лет, то агент нового поколения всё чаще имеет мультидисциплинарный профиль. Среди наших партнёров — бывшие банкиры, специалисты по корпоративным продажам, инженеры, даже бывшие предприниматели. Это люди, которые понимают, как устроен реальный бизнес, и умеют говорить с клиентом на одном языке. Они не просто знают, что такое “лизинг”, они понимают, зачем он нужен конкретной компании.

Отдельно стоит отметить роль обучения и поддержки. Мы создали внутреннюю систему развития агентов — обучающие вебинары, CRM-портал с аналитикой, персональные консультации. Агентская сеть сегодня — это живой организм, и мы стараемся, чтобы она развивалась вместе с компанией. Мы внедрили мотивационные программы, рейтинги эффективности, систему обратной связи. Это позволяет не просто стимулировать продажи, но и формировать культуру профессионального роста.

Успешный агент в нашем понимании — это синтез компетенций, технологий и ценностей. Это человек, который умеет работать в цифре, ориентирован на результат, но при этом остаётся надёжным и этичным партнёром. И именно таких людей мы поддерживаем, обучаем и растим внутри нашей экосистемы. Мы осознанно идём к модели, где агент — не временный подрядчик, а долгосрочный партнёр. Поэтому выстраиваем прозрачные условия, честную мотивацию, открытые коммуникации. Ведь только в среде доверия рождаются по-настоящему устойчивые результаты. Можно сказать, что сегодня агент «Балтийского лизинга» — это лицо компании в регионе, проводник бренда и катализатор роста. А ключевое качество, без которого невозможно быть успешным, — это умение быть полезным клиенту. Всё остальное — технологии, опыт, знания — можно развить, если есть этот внутренний профессиональный инстинкт.

«Мы выстроили полноценную экосистему поддержки агентов — от обучения и аналитики до цифровых сервисов и персонального сопровождения»

— Вероника, какую поддержку и инструменты вы предоставляете агентам для их эффективной работы?

— Чтобы агент был успешен, он должен чувствовать себя частью системы, где всё работает предсказуемо, быстро и прозрачно. Это принципиальная позиция «Балтийского лизинга». Мы не воспринимаем агентов как внешнюю силу или “посредников” — это наши партнёры, встроенные в единую бизнес-модель. Поэтому система поддержки строится по тем же принципам, что и внутренние процессы компании: высокая технологичность, персонализация и открытая коммуникация. Начну с главного. Мы создали трёхуровневую модель поддержки агентской сети, которая охватывает все аспекты их работы — информационные, методические, цифровые и мотивационные.

Первый уровень — цифровая инфраструктура. Мы непрерывно развиваем сервисы, которые помогают работать с заявками, отслеживать статус сделки, формировать документы, сверять расчёты, видеть историю взаимодействий и получать обратную связь от менеджеров. Мы также создали цифровую витрину продуктов — актуальную базу предложений по технике, транспорту и оборудованию, доступную агентам в онлайн-режиме. Это своего рода «маркетплейс лизинга», где можно подобрать продукт, рассчитать платежи и сразу сформировать коммерческое предложение для клиента.

Второй уровень — аналитика, обучение и развитие. Мы прекрасно понимаем: агент — это человек, который находится на передовой. И чтобы он был эффективен, ему нужно не просто продавать продукт, а понимать рынок, тренды, поведение клиента. Поэтому в компании действует система непрерывного обучения, объединяющая вебинары, видеокурсы и очные тренинги. Мы запустили корпоративную Академию «Балтийского лизинга», где разработаны модули для агентской сети: основы финансового лизинга, юридические аспекты сделок, переговорные практики, использование цифровых инструментов, работа с возражениями. Материалы регулярно обновляются с учётом изменений законодательства, требований Банка России и рыночных стандартов.

Помимо обучения, мы развиваем систему персонального сопровождения. Каждый агент закреплён за куратором, который помогает решать любые вопросы: от согласования сделки до коммуникации с клиентом. У нас действует правило — «агент не должен остаться один на один с проблемой». Кроме того, в компании действует программа лояльности для агентов — гибкая система поощрений за стабильное сотрудничество, крупные сделки и привлечение новых клиентов. Мы разработали внутренние рейтинги и KPI-матрицы, где учитываются не только объемы, но и качественные показатели. Важно подчеркнуть, что вся система поддержки строится на принципе партнёрства, а не контроля. Мы не диктуем, как именно агент должен работать, — мы создаём условия, в которых ему удобно, выгодно и интересно развиваться. В этом и заключается наша философия: дать максимум инструментов, но сохранить предпринимательскую свободу.

Отдельно отмечу технологическую сторону. В 2025 году мы завершили внедрение системы скоринга для агентских заявок, основанной на элементах машинного обучения. Она анализирует параметры клиента, тип сделки, поведенческие паттерны и выдает прогноз по вероятности одобрения. Благодаря этому агенты могут заранее оценить потенциал заявки и минимизировать отказы. Это значительно повышает конверсию и снижает трудозатраты.

Мы также создаём интеграции с внешними площадками и дилерскими сетями, чтобы агент мог получать актуальные предложения по технике и оборудованию напрямую в своей рабочей системе. Фактически, мы формируем единое цифровое пространство, где соединяются все участники сделки — клиент, агент, поставщик и лизинговая компания. Эта инфраструктура делает процесс прозрачным, предсказуемым и безопасным. Агенты ценят, что компания не просто обеспечивает их продуктом, а предоставляет технологическую платформу для бизнеса.

Но, пожалуй, главный инструмент поддержки — это доверие. Мы строим отношения на принципах открытости и уважения. Если агент видит, что компания готова к диалогу, помогает, соблюдает обещания и вовремя выплачивает вознаграждения, — он сам становится амбассадором бренда. Это тот случай, когда партнёр чувствует: он не внизу пирамиды, а в её центре. Мы уверены, что именно через агентскую экосистему проходит будущее лизинга. Ведь агенты — это глаза и уши компании на рынке, источник инсайтов и идей. Поэтому наша задача — сделать так, чтобы у них были все инструменты для успеха.

«Агент — это проводник клиента в сложный мир лизинга. Его задача — не продать, а помочь принять правильное финансовое решение»

— Вероника, в чем заключается основная выгода для клиента, который приходит в компанию через агента, а не напрямую?

— На первый взгляд может показаться, что клиенту проще работать напрямую с лизинговой компанией — особенно если речь идет о крупном бизнесе. Но практика показывает обратное. Более 30% сделок на рынке сегодня приходят именно через агентов. И причина не в том, что клиенту нужен посредник, а в том, что ему нужен проводник — человек, который понимает и бизнес клиента, и финансовые инструменты, и специфику отрасли.

Современный лизинг — это не просто форма покупки техники в рассрочку. Это сложный финансово-юридический инструмент, включающий десятки переменных: налоги, амортизацию, страхование, оценку ликвидности, регуляторные ограничения. Для предпринимателя, особенно среднего и малого бизнеса, всё это зачастую непонятная территория. Агент как раз и выполняет роль навигатора, который помогает пройти этот путь без ошибок. Если объяснить на практике: клиент обращается к агенту, потому что тот говорит с ним на одном языке. Агент часто сам приходит из той же отрасли — например, из автодилерства, промышленного оборудования, логистики. Он понимает, какие машины востребованы, какая техника быстрее окупается, какие сезонные риски есть у аграриев, строителей, перевозчиков. Поэтому, когда клиент описывает задачу, агент способен подобрать не просто финансовый продукт, а готовое решение под конкретную бизнес-модель.

При работе напрямую с крупной лизинговой компанией клиент попадает в стандартизированную процедуру — анкета, скоринг, документы, проверка. Это оправдано, ведь компания работает в масштабах страны. Но агентский канал даёт то, чего не хватает в прямых коммуникациях, — персонализацию и гибкость. Агент знает, как ускорить процесс, какие документы подготовить заранее, как структурировать сделку, чтобы она прошла с минимальными задержками. Он снимает с клиента всю административную нагрузку.

Второе преимущество — время и скорость реакции. Агент часто находится рядом с клиентом — в его регионе, в его отраслевом сообществе. Он может выехать на объект, осмотреть технику, помочь с выбором поставщика, согласовать условия с филиалом лизинговой компании. Это «живая логистика сделки». Клиенту не нужно тратить часы на звонки, письма и ожидание ответа — агент делает всё в одном окне.

Третье — опыт и экспертиза. Агенты, работающие с «Балтийским лизингом», проходят системное обучение и имеют доступ к аналитике компании: отраслевые обзоры, расчётные модели, юридические шаблоны. То есть фактически клиент получает консультацию специалиста, который располагает всей экспертизой крупной федеральной структуры, но при этом работает с ним индивидуально.

Четвёртое — дополнительные возможности. Агент может предложить то, чего клиент напрямую не увидит: акции поставщиков, спецпрограммы производителей, сезонные скидки, кросс-продукты. Например, сейчас активно развиваются совместные программы с дилерами и заводами: спецусловия на технику, ускоренное одобрение, льготные авансы. Агент интегрирован в эти экосистемы и знает, где для клиента сегодня «окно возможностей». С точки зрения экономики клиент ничего не теряет, но выигрывает за счёт скорости, компетентности и сопровождения.

Мы регулярно проводим внутренний анализ клиентского опыта и видим чёткую закономерность: клиенты, которые пришли через агентов, чаще возвращаются за повторными сделками и дают выше оценки по уровню удовлетворенности. Почему? Потому что агент обеспечивает континуитет отношений. Он не исчезает после подписания договора. Он остаётся рядом — напоминает о сроках платежей, помогает с документами, консультирует при выкупе или обновлении техники. Это человеческий интерфейс между клиентом и корпорацией.

Есть ещё один важный аспект — доверие и комфорт. В регионах особенно ценится личный контакт. Клиенту проще обсуждать финансовые решения с человеком, которого он знает лично, который живёт в его городе, понимает местный рынок и деловую культуру. Агент становится не просто партнёром, а советником. И в условиях, когда рынок быстро меняется, наличие такого советника критически важно.

Кроме того, агентская модель особенно полезна для клиентов, которые только начинают работать с лизингом. Это малый и средний бизнес, фермерские хозяйства, транспортные компании, молодые производственные предприятия. Для них лизинг — это первый опыт привлечения внешнего финансирования. Агент помогает снять страх, объясняет термины, показывает выгоды. Он переводит сложный финансовый язык на понятный предпринимателю.

Если говорить языком цифр, то сегодня по данным «Эксперт РА», доля сделок малого и среднего бизнеса в портфелях лизинговых компаний превышает 50%. Это та аудитория, где роль агента наиболее заметна. Без агентского сопровождения многим предприятиям было бы сложно даже выйти на первый контракт.

Мы в «Балтийском лизинге» рассматриваем агентский канал как часть стратегии клиентской поддержки. Агент — это не внешний консультант, а удлинённая рука компании. Через него мы получаем обратную связь, понимаем реальные потребности рынка, видим, как меняется поведение клиентов. Эти данные напрямую влияют на разработку наших новых продуктов.

В итоге клиент выигрывает в трёх направлениях:

1.               Во времени — получает решение быстрее и с меньшей бюрократией.

2.               В качестве — получает персонализированный подбор условий.

3.               В уверенности — работает с компанией через доверенного партнёра, за которого отвечает бренд «Балтийского лизинга».

Если сформулировать коротко, основная выгода клиента в том, что агент превращает сложный процесс в понятный сервис. Он делает лизинг удобным, безопасным и управляемым. В то время как сама компания обеспечивает гарантию прозрачности, юридическую чистоту и финансовую устойчивость сделки.

Синергия этих двух элементов — доверительного общения с агентом и мощной инфраструктуры федерального лизингодателя — и есть тот формат, который сегодня выбирает большинство клиентов. Именно поэтому агентский канал не просто сохраняет свою актуальность, а становится точкой роста для всего рынка лизинга в России.

«Агент сегодня — не посредник, а архитектор сделок. Его роль на рынке лизинга стала системной и интеллектуальной»

— Вероника, как, по вашим наблюдениям, меняется роль агента на рынке лизинга?

— Если говорить честно, рынок переживает тектонические изменения. За последние пять лет агент из традиционного «внешнего продавца» превратился в полноценного участника лизинговой экосистемы, а порой — в её ключевое звено. Когда-то агент воспринимался как «помощник» компании, которая не успевает охватить регионы. Сегодня это уже носитель рыночной информации, аналитик и интегратор интересов клиента, поставщика и лизингодателя. И этот процесс необратим.

Как я помню, в начале 2020-х агентская модель на рынке лизинга в России была, по сути, вспомогательной. Основные усилия концентрировались на прямых продажах и корпоративных клиентах. Но после 2022 года и до настоящего момента 2025 года, когда рынок переориентировался на внутренние ресурсы и локальные связи, агентская сеть стала главным каналом доступа к клиенту. Лизинг в России — это, прежде всего, региональная история. Малый и средний бизнес, который составляет сегодня более половины всех клиентов, не работает в формате «вызова в офис». Ему нужен живой контакт — человек, которому он доверяет, кто «говорит его языком». И этот человек — агент. Роль агента изменилась в нескольких ключевых измерениях.

Первое — агент стал стратегическим партнёром, а не каналом. Он не просто приводит клиента, он управляет его циклом взаимодействия. Агент знает, когда у клиента заканчивается срок действия договора, когда потребуется новое оборудование, когда стоит обновить автопарк. Он ведёт бизнес как менеджер портфеля.

По сути, агент сегодня выполняет функции первичной аналитики и клиентского менеджмента. В некоторых регионах агенты «Балтийского лизинга» ведут постоянные портфели из десятков предприятий и формируют около 40% повторных сделок. Это серьёзный показатель.

Второе — агент стал технологичным. Пять лет назад большинство сделок оформлялось «вручную»: бумажные договоры, пересылка документов, длительные проверки. Сейчас всё проходит в цифре: скоринг, верификация, документы — онлайн. Мы видим, как агенты осваивают IT-инструменты, CRM, аналитические панели.
Технологическая грамотность становится не преимуществом, а обязательным стандартом.

Третье — агент становится источником рыночных инсайтов.
Ни одна центральная служба аналитики не может так быстро почувствовать изменения, как люди, работающие «в поле». Именно агенты первыми видят, какие отрасли оживают, где клиенты готовы к инвестициям, а где начинаются риски неплатежей. Они чувствуют настроение бизнеса.

Мы в «Балтийском лизинге» регулярно получаем от них сигналы, которые потом превращаются в управленческие решения. Например, в 2024 году именно агенты первыми сообщили о росте интереса к лизингу энергетического оборудования и спецтехники для ЖКХ. Эти данные легли в основу новой продуктовой линейки, которая уже через полгода показала двузначный рост продаж.

Четвёртое — агент перестал быть “одиночкой”. Сегодня он встроен в экосистему. Он взаимодействует не только с лизинговой компанией, но и с дилерами, банками, страховыми, IT-платформами. Агент — это уже координатор нескольких процессов, а не исполнитель одной функции. По сути, он становится архитектором сделки: помогает клиенту выбрать поставщика, подбирает финансовую схему, организует страхование, обеспечивает юридическое сопровождение. Он соединяет всё это в единое решение.

Пятое — агент обретает статус доверенного эксперта.
Для малого и среднего бизнеса лизинг часто — первое серьёзное финансовое решение. И здесь агент играет роль консультанта, который объясняет, обучает, сопровождает. Он становится «финансовым навигатором». Это особенно важно для компаний, которые не имеют финансовых директоров или юристов.
По сути, агент выполняет ту функцию, которую в банках выполняет персональный менеджер корпоративного клиента. Только в лизинге он действует на стыке нескольких миров: финансов, техники, права и логистики.

Есть ещё одно изменение, которое можно назвать культурным сдвигом. Раньше рынок воспринимал агента как внешний ресурс — «независимого охотника за сделками». Сегодня компании, особенно крупные игроки вроде «Балтийского лизинга», формируют сообщество агентов, обучают их, инвестируют в их развитие. Мы создаём корпоративную среду, в которой агент чувствует себя частью команды. Это снижает текучесть, повышает лояльность и качество сделок. Мы наблюдаем, что агент становится всё более аналитическим и консультативным. Он меньше продаёт — больше проектирует. Вместо модели «взять заявку — передать в офис» работает модель «понять бизнес клиента — предложить решение». Это качественный скачок. По сути, на наших глазах рождается новая профессия — агент-консультант в сфере корпоративного финансирования.

Интересно, что это изменение заметили не только в России. Если посмотреть на опыт европейских и азиатских лизинговых рынков, то агентские сети там давно перестали быть сугубо торговыми. Они выполняют роль локальных центров компетенций, где предприниматель получает не только договор лизинга, но и консультацию по развитию бизнеса. Россия идёт тем же путём, только быстрее.

Кроме того, цифровизация радикально изменила формат взаимодействия. Раньше агент тратил 80% времени на подготовку документов, сегодня эти функции автоматизированы. Освободившееся время он вкладывает в работу с клиентом, обучение, аналитику. В результате его ценность для рынка выросла, а роль стала глубже.

Лизинговый рынок сегодня нуждается не просто в продавцах, а в партнёрах, умеющих создавать ценность. И здесь агенты становятся катализаторами изменений. Они — связующее звено между компаниями и реальной экономикой. Поэтому мы уверены: роль агента будет только усиливаться. Он становится не внешним игроком, а частью экосистемы развития бизнеса. Мы в «Балтийском лизинге» видим в этом не угрозу, а шанс. Ведь чем сильнее и умнее агентская сеть, тем устойчивее компания. Это отражает саму идею современного бизнеса — когда успех достигается не за счёт контроля, а за счёт партнёрства и совместного интеллекта.

«Агент — не посредник, а источник добавленной ценности. Платим мы не за сделку, а за доверие, скорость и качество клиентского опыта»

— Вероника, существует мнение, что агенты — это “дорогие посредники”, и что их участие повышает издержки лизинговой компании. Как вы можете прокомментировать эту точку зрения?

— Это, пожалуй, один из самых живучих мифов в лизинговом бизнесе, и, на мой взгляд, он во многом связан с устаревшими представлениями о роли агента. Когда-то, на раннем этапе становления рынка, агент действительно воспринимался как «продавец за комиссию» — человек, который просто приносит клиента. Сегодня это совершенно другая история. Агент перестал быть посредником — он стал носителем рыночной экспертизы, участником бизнес-процесса и, по сути, внешним отделом продаж с высокой степенью эффективности.

Давайте посмотрим на экономику вопроса. Любая компания, развивая прямую сеть, несёт колоссальные постоянные расходы — зарплаты, налоги, аренду, обучение, командировки. Агентская модель, напротив, основана на принципе оплаты за результат. Мы платим не за присутствие на рынке, а за конкретную успешную сделку, за клиента, за качество его сопровождения. Это не «дорогой посредник», это эффективный партнёр, который получает вознаграждение строго пропорционально принесённой компании прибыли.

Кроме того, нужно понимать, что работа агента не ограничивается передачей контакта. Он проделывает ту часть пути, которая для лизинговой компании стоила бы гораздо дороже в рамках собственной инфраструктуры. Агент ищет клиента, консультирует, помогает собрать документы, разъясняет условия, согласовывает детали с филиалом. Он фактически снимает нагрузку с внутренних подразделений, экономя компании и время, и ресурсы.

В этом смысле агент — это не издержка, а инвестиция в скорость и масштаб. Особенно в регионах. Попробуйте охватить всю страну без партнёрской сети — это невозможно. Агентская модель позволяет быть в каждом регионе, в каждой отрасли, без необходимости открывать новые офисы и содержать штат менеджеров. Мы говорим о распределённой сети продаж, где агент — точка контакта компании с реальным бизнесом.

Теперь о вопросе “дороговизны”. Вознаграждение агента — это не просто процент за продажу. Это цена компетенции, доверия и времени. Мы, как компания, получаем не только клиента, но и всю информацию о рынке, о его настроениях, о текущих проблемах отраслей. Агент передаёт эти сигналы напрямую. Если оценить эффект от этой информации в стратегическом масштабе — то она стоит гораздо дороже, чем комиссионные. Кроме того, агентская сеть обеспечивает компании гибкость при изменении рыночной конъюнктуры. Когда прямой канал продаж требует постоянной нагрузки и не может быть быстро адаптирован, агентская модель позволяет быстро масштабироваться или, наоборот, снизить активность без потери присутствия. Это управляемый и экономически оправданный инструмент.

Важно понимать, что агент несёт и часть репутационных рисков. Он работает под нашим брендом, общается с клиентами, от его действий зависит восприятие компании. Поэтому мы выстраиваем систему отбора и обучения, где в партнёрскую сеть входят только те, кто разделяет наши стандарты. И когда агент представляет «Балтийский лизинг», мы уверены, что он делает это профессионально. В результате клиент получает тот же уровень сервиса, что и при прямом обращении в компанию.

Отдельно хочу подчеркнуть: мы принципиально против схем, где агент воспринимается как внешняя «транзакционная функция». Для нас это люди, которые создают добавленную ценность — ценность доверия, скорости, человеческого контакта. И именно за это компания готова платить. Не за посредничество, а за результат, который невозможно измерить только цифрами.

Если использовать аналогию, то агент — это не «курьер», а консультант и проектный менеджер в одном лице. Он выстраивает отношения, сопровождает сделку, решает нестандартные вопросы. Мы видим, как агенты становятся фактически бизнес-девелоперами в своих регионах. Они знают рынок лучше, чем кто бы то ни было, и часто приводят клиентов, о которых мы даже не знали. Это не посредничество, это расширение границ бизнеса. Можно добавить и макроэкономическую логику. В России агентская модель — это способ демократизации финансовых услуг. Через агентов в лизинг приходят малые и средние предприятия, для которых доступ к крупным финансовым институтам ограничен. То есть агенты выполняют социально-экономическую функцию — они делают лизинг ближе и понятнее для тысяч предпринимателей. И если за это нужно платить комиссию — это не цена посредничества, это цена развития рынка.

Поэтому, отвечая прямо: нет, агенты не “дорогие посредники”. Они — точка роста компании, умножитель её потенциала. Их вклад измеряется не комиссией, а тем, насколько они расширяют клиентскую базу, повышают узнаваемость бренда и создают доверие к продукту. Именно поэтому мы в «Балтийском лизинге» строим отношения с агентами как с равноправными партнёрами. Мы инвестируем в их развитие, открываем доступ к цифровым системам, обеспечиваем прозрачную мотивацию. И эта модель работает: за последние два года доля агентских сделок в нашем портфеле стабильно растёт, а вместе с ней растёт и удовлетворённость клиентов. В долгосрочной перспективе именно такие партнёрства и формируют конкурентное преимущество. Ведь лизинг — это не просто финансирование активов, это человеческий бизнес, где доверие и скорость реакции часто важнее цены. Агенты делают этот бизнес живым, доступным и эффективным.

«Лояльность нельзя купить — её можно выстроить. Мы не удерживаем агентов, мы делаем так, чтобы им было выгодно и престижно быть с нами»

— Вероника, как вы минимизируете риски нестабильной лояльности агентов?

— Это очень правильный и, честно говоря, болезненный вопрос для любого крупного игрока на рынке. Агент — свободный партнёр, и у него всегда есть выбор, с какой компанией работать. Он не ограничен рамками трудового договора, его не удержишь административными методами. Поэтому единственный реальный способ минимизировать риск потери лояльности — создать такие условия, при которых уходить просто не имеет смысла.

Мы в «Балтийском лизинге» исходим из философии, что лояльность — это не следствие мотивации, а следствие доверия и справедливости. Можно сколько угодно повышать проценты и устраивать конкурсы, но если человек не чувствует стабильности, уважения и прозрачности, он уйдёт при первом удобном случае. Поэтому работа с лояльностью у нас выстроена системно, по четырём уровням: прозрачные правила, предсказуемая экономика, вовлечённость и уважение.

Первый уровень — прозрачные правила. Каждый агент должен чётко понимать, как работает система: как начисляются вознаграждения, когда они выплачиваются, какие документы требуются, как оценивается эффективность. Мы добились того, чтобы никакой “ручной” неопределённости не существовало вообще. Все условия фиксированы, все расчёты автоматизированы. Мы полностью исключили “серую зону”, где кто-то что-то не объяснил или не ответил вовремя.

Более того, мы внедрили двустороннюю систему обратной связи. Агент может оценить качество взаимодействия с филиалом, оперативность ответов, корректность расчётов. Эти данные собираются и анализируются на уровне дирекции. Если где-то появляется «сигнал» — мы реагируем мгновенно. Это даёт партнёрам ощущение, что их голос действительно слышат.

Второй уровень — предсказуемая экономика. Мы строим мотивацию не на разовых бонусах, а на устойчивом доходе. Агент должен видеть долгосрочную перспективу: что если он системно работает с компанией, выполняет KPI, повышает качество сделок — его вознаграждение будет расти, а не зависеть от случайных факторов.

Третий уровень — вовлечённость и информационная открытость. Лояльность напрямую связана с ощущением вовлечённости. Агент должен понимать, что он не “вне компании”, а часть команды. Поэтому мы сделали всё, чтобы коммуникация была постоянной и живой. Кроме того, мы регулярно проводим региональные конференции и стратегические сессии. Это не просто формальные встречи, а настоящие дискуссионные площадки. Мы обсуждаем не только показатели, но и то, как меняется рынок, какие новые продукты запускать, как улучшить клиентский сервис. Агент, который видит, что его мнение учитывается, не уйдёт — потому что чувствует свою значимость.

Четвёртый уровень — уважение и репутация. Это, пожалуй, самое важное. Мы всегда говорим: агент работает не на компанию, а с компанией. Мы не контролируем, мы сотрудничаем. И это фундаментальное различие. Уважительное отношение, честное общение, признание заслуг — вот что формирует эмоциональную лояльность.

Мы регулярно публикуем рейтинги лучших партнёров, приглашаем их на крупные деловые события, упоминаем в пресс-релизах и отраслевых СМИ. Для них это не просто PR, это символ доверия и признания. Когда человек видит, что его труд замечен и уважаем, это дорогого стоит.

Если говорить откровенно, лояльность нельзя “купить”, её можно выстроить на предсказуемых и справедливых отношениях. Мы не гонимся за количеством партнёров — нам важнее качество. Поэтому с теми, кто работает с нами много лет, выстроены не просто деловые, а человеческие отношения. При этом мы не идеализируем рынок. Всегда будут партнёры, которые попробуют поработать с разными компаниями. Это естественно. Но практика показывает, что возврат к нам очень высок. Люди сравнивают, видят, где система прозрачна, где с ними работают честно, и возвращаются. Лояльность — это не “привязанность”, это выбор. И наша задача — чтобы этот выбор делали в нашу пользу. Мы смогли перевести лояльность из эмоциональной плоскости в структурную. Сегодня партнёры остаются не потому, что “привыкли”, а потому что им выгодно, удобно и престижно работать с “Балтийским лизингом”.

«Мы уходим от массовости к качеству. Агент XXI века — это фильтр, аналитик и партнёр, а не “охотник за заявками”»

— Вероника, существует ли проблема «недобросовестных» агентов, которые, гонясь за закреплением заявки, могут привлекать неподходящих клиентов, не понимая нашего портрета, что в итоге приводит к низкой конверсии и пустой работе аналитиков? Как ваш отдел реформирует подход к работе, чтобы повысить качество лидов?

— Это вопрос, который лежит в самом центре трансформации нашего агентского направления. Действительно, на любом растущем рынке, особенно там, где есть открытая агентская модель, всегда появляется искушение гнаться за количеством — за числом заявок, за “лидами”, за формальной активностью. Но лизинг — это не та отрасль, где побеждает объём. Здесь выигрывает качество клиента, точность профилирования и ответственность партнёра.

Да, такая проблема существовала и у нас несколько лет назад, когда рынок рос быстро и акцент делался на расширении сети. Но мы осознанно перешли к новой философии — “quality first”. Сегодня ключевая задача — не посчитать заявки, а обеспечить релевантность и конверсию. Ведь каждая заявка, даже если она не превращается в сделку, — это время наших аналитиков, риск-оценщиков, юристов. И если система будет завалена низкокачественными лидерами, страдает всё: скорость, эффективность, моральная вовлечённость команды.

Мы начали с диагностики. Проанализировали структуру входящих заявок, источники, конверсию по агентским каналам. Оказалось, что 20% агентов дают 80% качественного потока, а оставшиеся создают нагрузку без результата. Это закономерный эффект Парето, который мы решили не просто признать, а использовать как ориентир.

На основе этих данных мы разделили всю сеть на три уровня — ключевые, перспективные и массовые агенты. Для каждой группы создана своя модель взаимодействия: ключевые партнёры работают по индивидуальным программам, у них есть кураторы, доступ к аналитике, персональные KPI и бонусные коэффициенты за конверсию, перспективные проходят обучение, получают поддержку, рекомендации, но пока работают под контролем и массовые — это новые или эпизодические участники, которые могут подать заявку, но не влияют на стратегические показатели. Для них мы ограничили объём параллельных заявок и ввели “порог качества”.

Это не ограничение, а фильтрация ответственности. Каждый агент теперь несёт репутационную и экономическую ответственность за свои лиды. Если процент отклонённых заявок превышает определённый уровень, система автоматически снижает приоритет в очереди обработки. То есть “спамить” заявками больше невыгодно.

Одновременно мы внедрили скоринговую систему предварительной квалификации. Она оценивает не только самого клиента, но и саму заявку — насколько она соответствует нашему портрету, параметрам отрасли, кредитной политике. Это позволило снизить долю неконвертируемых лидов почти на треть.

Кроме того, мы полностью изменили модель мотивации агентов. Теперь вознаграждение зависит не от количества заявок, а от качества сделок. В расчёт берётся не только факт заключения договора, но и последующая платёжная дисциплина клиента, отсутствие просрочек, повторные обращения. Иными словами, агент теперь зарабатывает не на подаче заявки, а на устойчивом клиенте. Это кардинально меняет поведение. Агент больше не ищет «любого клиента», он ищет “своего” клиента — того, кто подходит компании по профилю и способен работать с нами долгосрочно.

Особое внимание уделяем портрету клиента. Мы обновили аналитическую модель “идеального клиента”. Она включает десятки параметров — от размера бизнеса и структуры выручки до отраслевого риска и сезонности. Теперь агент получает не абстрактное “ищи клиентов”, а чёткий ориентир, с кем стоит работать, а где усилия будут напрасны.

Важный шаг — цифровизация обратной связи. После каждой заявки агент видит, почему она была одобрена или отклонена: причина, комментарий аналитика, рекомендации. Это создаёт обучающий контур. В результате агенты сами повышают качество входящего потока, потому что начинают понимать внутреннюю логику компании.

Второе направление реформ — изменение культуры работы. Мы перестали оценивать агентов как “поставщиков лидов”. Теперь мы рассматриваем их как внешних менеджеров по качеству клиентского потока. Это сдвиг мышления. Мы убрали KPI “количество поданных заявок” и заменили его на “коэффициент закрытия”. В результате исчезла мотивация «штурмовать систему» ради фиксации клиента. Кроме того, мы ввели механизм репутационного рейтинга. Каждый агент получает внутренний индекс доверия — динамический показатель, основанный на статистике его сделок. Он влияет на скорость рассмотрения заявок, приоритет в распределении клиентов, уровень бонусов. Это мотивирует всех работать качественно.

Отдельно стоит сказать, что мы не стремимся «наказать» недобросовестных агентов. Мы работаем с ними через обучение, консультации, персональные встречи. Но если человек системно не слышит, не учится, не хочет адаптироваться — мы спокойно расстаёмся. Рынок зрелый, и слабые игроки уходят естественным образом.

В итоге за последние два года у нас сформировалась устойчивая агентская экосистема, где каждый участник понимает правила игры. Мы не гонимся за числом — мы строим сеть из тех, кто разделяет наши стандарты. Это честно, рационально и даёт лучший результат.

Если говорить философски, то сегодня агент — это не “ловец клиентов”, а гарант качества. Его задача — не просто принести заявку, а защитить компанию от рисков, минимизировать временные затраты. Именно поэтому мы инвестируем в их обучение, цифровые инструменты и аналитику. Потому что от качества партнёрства напрямую зависит качество портфеля. В «Балтийском лизинге» мы сделали выбор в пользу осознанного роста. В бизнесе, где каждое решение связано с риском, эффективность измеряется не скоростью оборота, а надёжностью результата. И именно благодаря реформе агентского канала мы добились того, что за каждым клиентом теперь стоит не просто заявка, а ответственный человек, который разделяет нашу философию качества.